行走中国

　　那么机票代理行业目前到底是一个什么状态呢？

　　以波特(W·Porter)为代表的产业结构学派的企业战略理论认为，一个行业的竞争状况，取决于现有行业竞争、新进入企业分析、替代产品的压力、供应商讨价还价能力、消费者讨价还价能力这五种基本竞争力量的作用。这五种力量的现状及其消长趋势和综合强度，这决定了行业竞争的激烈程度和行业的获利能力。

　　1、现有行业竞争强度分析

　　机票代理行业的竞争性质分析。对机票代理市场的竞争性质进行分析有助于企业进一步明确所处的行业现状，为经营策略的调整提供有益的决策信息.通常，根据以下几个特征来区分不同的市场结构：销售产品的代理数量、市场中产品的可替代性如何、进入市场有无障碍、每个厂家所占的市场份额。结合对上述几个特征的分析，可以把市场竞争性质分为完全竞争、垄断竞争、寡头垄断和完全垄断四种状况。目前国内机票代理市场基本上处于垄断竞争阶段，这主要是基于以下一些分析：代理数量多，代理之间的产品既有差别，又有相当程度的替代性，对于代理行业来说，由于不需要很大的固定资产投入，因而市场进入障碍较小。国内机票代理中，规模小、经营散、竞争弱、效益差的占绝大多数，没有哪家机票在市场中占据绝对领袖地位。

　　2、替代产品的压力分析

　　信息经济时代的到来对于航空公司来说进入到战略管理的新阶段。相对于传统的销售来说，电子商务不仅提高了业务透明度和工作效率，降低了边际成本，而且机票本身特性也非常适合网上销售。更何况机票还具有无形性和不可贮藏的特点，其生产和销售的过程是在服务的过程中完成的，在网络上的实现上不需要配送环节，只需考虑网上支付的问题。目前一些银行已提出解决方案并付诸应用，因此，发展旅游电子商务的条件已经成熟。

　　目前国内网上机票交易额大约为40至50亿元人民币，大约占所有电子商务的20%未来一两年内比重将达到30%。国内现有专业订票网站200多家，主要分为四大类：一是大型综合旅游网站；二是旅行社类网站；三是航空公司网站；四是机票预定类网站；

　　可见，在电子客票实施后，原本由传统代理独断的机票市场变为两强争雄，如今又订票网站的进军演绎成“三国演义”，尽管他们面对的用户并不相同，一个是传统的大众服务，一个是自助游和中小企业的商旅服务，一个是大企业的商旅管理，但机票代理面对的竞争将更加剧烈。

　　3、供应商讨价还价能力分析

　　机票代理行业是一个中介性行业，其销售的产品几乎全部来源于供应商，本身只起到组合、挑选的作用因而供方对这一产业的压力不容忽视。机票供应商航空公司和一些酒店集团正在进行合并和协作，形成战略联盟。全球一体化和科学技术的不断提高，也使一些机票供应商纵向联合，力求绕开代理，减少付给代理的佣金。可以说代理与供应商之间是一种既竞争又合作的关系。影响机票代理与供应商讨价还价能力大小的主要因素有：

　　（1）机票代理掌握市场信息的程度。随着网络信息技术的高速发展，机票代理市场信息的程度越来越高，供应商讨价还价的能力也越来越弱。

　　（2）机票代理的规模和网络化发展状况。机票代理的规模越大、网点越多、客源量大，供应商的讨价还价能力越弱。

　　（3）供应商提供产品的差异化程度。如果供应商提供的是市场上普遍存在的同质产品，他的侃价能力也越弱。反之，如果供应商提供的是能够满足客户某种消费偏好的特色产品，他的侃价能力也越强。

　　4、消费者讨价还价能力分析

　　任何时候，用户都希望能获得更好的产品、更廉的价格、更优的服务，这会对企业造成压力。这一压力的大小，与用户的集中程度、产品的标准化程度、用户的信息占有程度、用户后向一体化的可能性等呈正相关，与用户的赢利能力、用户的转变费用(即购票者选择其他代理所引起的费用)、本行业前向一体化的可能性、产品质量对用户的影响呈负相关。

　　网络的出现使消费者获取机票产品的信息的能力有了极大的提高，在这种情况下，面对消费者充分地了解市场信息，在一些大众化市场上代理之间的垄断竞争逐渐趋于完全竞争，机票代理的超额利润几乎为零。

　　通过以上对机票代理的行业结构分析可以总结出机票面临得主要机遇及威胁。

　　1、面临的主要机遇

　　面临的主要机遇有：国家和地方政府大力扶持航空运输业，国家加强行业管理和市场整顿，经济的发展人民生活水平的提高带来消费和客源的快速增长，市场潜力大，政府采购服务和企业商旅服务正逐步兴起。

　　2、面临的主要威胁

　　通过以上的分析，可以看出机票代理面临的主要威胁如下：电子客票，航空公司直销带来的冲击，预定网站的替代性威胁，激烈竞争的代理市场，国内机票代理通过合并、重组正在组建大规模的集团公司，顾客的需求多样化及对服务质量提出越来越高的要求，顾客掌握更多的信息，选择能力强。

　　点评

　　面对行业的危机，面对航空公司的的杀鸡取卵，面对一个市场可以预见危机，中国的机票代理人，尤其是中小代理人究竟何去何从？同程网的有关人员给出以下建议：

　　1、机会大于威胁

　　通过以上分析，可以看出机票代理面临的威胁主要来自于两个方面：一个是航空公司直销的竞争；另一个迅速发展的网络订票的替代。但机票代理也同样面临着宏观经济形势持续向好的有利环境，这为机票代理提供了难得的发展机遇。如果机票代理能充分利用航空公司和订票网尚未壮大的外资的这段宝贵时间，改变营销观念，不断壮大企业实力，就会在未来的竞争中立于不败之地。

　　2、联合优于对抗

　　优化资源，使经营规模化，东南地区的机票代理已经以地域为中心组建销售联合体，加强信息交流和业务往来；建立网站，搭建电子化平台，在行业自律、诚信公约等方面形成规范的运作方式，增加了抵御风险的能力。一是向行会(协会)方向发展，代表相同利益的部分企业进行沟通和交涉，维护团体利益。二是向具有资产纽带关系的大代理方向发展，由初期的业务关系到中期的产品统一、价格统一，到后期的资产重组，多个代理变为一个代理集团。民组建旅游联合体，对外可以获得批量购买的优势，增强与供货商讨价还价的能力，增强市场覆盖面，对内进行横向联合，优势互补，利益共享，以集体的力量提升竞争力。搭建或者利用现有的电子商务平台平台、走向联合体不失为一条抵御风险的出路。

　　为更深入了解和分析中国中小企业IT外包市场现状和发展趋势，iResearch艾瑞市场咨询推出《2007年中国中小企业IT服务外包市场研究》报告，报告数据显示2006年中小企业IT服务外包的市场规模达到51亿元，较上年增长37.6%.

　　目前我国中小企业IT服务外包市场还处于起步阶段，只有几个关键行业信息化程度相对较高，但其相关需求还比较初级，市场发展还面临诸多问题和挑战：

　　法律和政策：现阶段我国的法律还不健全，对于信息技术外包特别是信息技术外包伙伴关系的法律保护还十分缺乏；信息技术外包市场发展的一个重要问题是政策问题，很多决策都要受到政策的制约。

　　标准化：不同行业信息化的标准还十分缺乏，很多行业的信息化本身没有统一的规范和行业标准，各个组织实施的都是一些零散没有经过整理的规则或者章程，这给具体实施带来很大的困难，也严重制约了信息技术外包的发展。

　　诚信：全社会的信用机制还没有建立起来，组织之间的相互信任关系现阶段还难以建立，特别是对于基于信任控制的信息技术外包伙伴关系在国内的实践还非常困难和缺乏。

　　观念：目前国内用户尤其是中小企业用户对IT服务外包的认知度和接受度还都比较低，IT服务外包商必须要经历相当长的教育和培训市场的过程。

　　服务水平：现阶段国内很多服务外包商的技术水平管理水平还达不到客户的要求。另外，由于中小企业需要个性化的解决方案，而又无法负担IT咨询的个性化服务费用，导致不少中小企业会对IT信息化采取观望的态度。

　　人才：IT信息化系统建成后所需的维护和二次开发工作，而中小企业自身的技术薄弱，缺乏专业IT技术人员；此外中小企业缺乏与IT信息化要求相适应的管理制度，无法将IT信息化和改造管理基础联系起来，致使IT信息化不能达到预期目的，造成资金浪费。

　　在迎接以上挑战的同时，艾瑞咨询认为未来几年随着中小企业对IT信息化应用的认识程度与水平的进一步提高，以及IT硬件基础设施门槛的进一步降低，中国中小企业在IT信息化建设与应用方面将呈现以下几个发展趋势：

　　中小企业是基础：从客户群来说，IT服务正在从大企业延伸向中小企业。中小企业的网络应用将成为企业网络市场繁荣的重要推动力量。

　　需求日趋理性：中小企业以其庞大的数量、快速发展，成为IT服务用户中的新生力量。经过早期的实践后，中小企业在采购服务外包时将越来越注重投资回报比，并将其作为考虑的重要指标之一。

　　内容层次提升：纯粹的硬件投资将进一步减少，企业对于企业资源管理（ERP）、客户关系管理（CRM）、人力资源管理、市场营销管理、物流与配送管理等以业务与管理为核心的IT信息化建设与应用将逐年增长。

　　标准与个性化结合：未来中小企业对IT信息化建设的需求将在保留行业个性化的基础之上，日趋标准化，企业对于能够快速安装、快速复制、服务标准、成本较低且便于长期维护的IT产品与服务将提出更多的要求。

　　一站式服务实现：由于中小企业IT服务需求的特点，单个厂商提供的专项服务将无法满足中小企业多元化需求，中小企业对IT服务的需求已经从单一产品向整体解决方案过渡，市场将出现越来越多的一站式IT服务外包提供商。

　　以上五大趋势也是中小企业IT服务外包市场的机遇，目前市场各方都开始意识到中小企业IT服务外包市场的潜力，一些厂商也有相关成形产品或者即将推出新的产品或服务，艾瑞咨询认为在挑战和机遇并存的时代，未来几年针对中小企业的IT信息化应用将进入深化及精细化的发展阶段，服务的内容和方式将更适应中小企业的需要。